프로스펙트 이론을 활용한 인터넷 쇼핑몰의 전략

프로스펙트 이론을 활용한 인터넷 쇼핑몰의 전략

 

우리는 요즘 인터넷 쇼핑몰에 들어가 보면 일부 상품의 가격을 표시하는 숫자 중앙에 수평으로 한 줄을 그은 '삭제선'을 볼 수 있다. 일반적으로 이 삭제선은 실수로 잘못 쓴 글자를 고칠 때 긋지만, 쇼핑몰에선 상품 가격이 할인되기 전의 정가를 나타내는 데 쓴다. 세계 최대 온라인 쇼핑몰 아마존의 마케팅 전략으로 잘 알려진 이 방법은 할인 후 가격만 제시하는 것보다 소비자가 '싸다'는 느낌을 강하게 받게 하기 위해서 이와 같은 방법을 사용한다고 한다.

 

일반적으로 인터넷 쇼핑몰들은 정가를 나타내는 금액들에 삭제선이 그어져 있다. 또한 할인 행사가 끝날 때까지 '00시간 00분 0초' 남았다고 알려 준다. 남은 시간은 매초 줄어들어 구매자로 하여금 초조하게 만든다. 이러한 쇼핑몰들의 전략은 행동경제학의 '프로스펙트 이론(Prospect Theory)'을 이용한 판매 전략이다.

 

이 이론에 따르면 불확실한 상황에서 인간이 느끼는 이익과 손실은 '기준선'에 의해 달라진다. 취소선이 그어진 정가가 없다면 상품이 얼마나 저렴한지 몰랐겠지만, 정가를 보여줘 소비자에게 기준을 제시하고 싸다는 점을 강조할 수 있다고 한다.

 

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할인 행사 마감까지 시간을 표시하는 것도 인간이 이익보다 손실에 대해 크게 반응한다는프로스펙트 이론에 따른 것이다. 이방법은 주로 홈쇼핑에서 많이하는 방법으로 사람들은 알면서도 매번 이방법에 현혹되곤한다. 왜냐하면 남은 시간이 점점 줄어드는 것을 보면서 지금 사지 않으면 앞으로 다시는 이 가격에 살 수 없을지도 모른다는 불안감이 머릿속을 맴돌기 때문이다.

 

또한 “지금 사지 않으면 호구가 되는거야” 라는 생각들이 머릿속에 남아서 손해 보고 싶지 않은 구매자의 심리를 자극하기 때문이다. 우리가 살아가는데 있어서 인간은 본디 자신이 경제적이며 합리적인 사고를 한다고 믿고 있지만 실상은 그렇지 못한 경우가 많다는 함정이 있다. 필자 또한 그러한 듯 하다...

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